工业品与消费品主要区分点？_苏州市信测标准技术服务有限公司

2022-08-18 浏览次数：394次

1、产品属性不同

消费品属于生活资料，为个体或家庭消耗、消费，而非用于再生产或其他商业用途，消费品的需求是由消费者的需求决定的，其需求量通常根据产品零售价格和消费者需求数量衡量，消费品的业务关系属B2C。

工业品属于生产资料，主要用来生产消费品或其他工业品的产品和服务，市场需求为衍生需求，需求量由工业品价格、数量以及下游和终端需求拉动决定，工业品的业务关系属B2B。

2、市场结构不同

消费品市场往往和居民分布对应，城市相对集中，农村相对分散，客户数量众多且需求难以明确，家庭购买居多，感性消费成分较高。

工业品市场较为集中，通常按行业、区域、客户规模等主要指标来进行细分，往往和产业分布成集群效应，客户数量相对消费品少，市场相对呈区域集中性。

3、标准化程度不同

消费品往往标准化程度很高，便于大批量生产，比较强调产品款型、包装、陈列等，消费品要注重消费者的购买感觉与感受。

工业品往往分为标准件和非标件（定制）两种，且定制比例占比不小，工业品企业的库存管理中，标准件产品往往要储备一定的安全库存，而核心部件（定制件）因为价值较高，采用按单定制模式。

4、采购决策不同

消费品的采购往往没有明确的流程，标准有时较模糊，甚至凭感觉和感性进行购买决策，决策主体往往是个体和家庭。

工业品的采购往往有明确的标准和流程，因为采购过程复杂，往往由团队进行采购决策，采购周期较长，对供应商的选择严格，采购方式有招标、议标、竞争性谈判等多种。

5、定价策略不同

工业品强调价格的竞争特性，采取竞争性谈判，关注用户成本分析、项目及采购预算，定价和议价过程比较复杂，有的行业和项目还存在签约后“更改配置”来获利的情况。

消费品营销是不同折扣下的“价格清单”模式，对渠道、终端有明确的利润空间和返利制度，价格管理过程较为清晰，也容易操作。

6、营销方式不同

消费品企业强调做市场，注重包装、广告、渠道和促销，较多依赖大众媒体，强调媒体覆盖面，注重**度和美誉度，注重品牌建设，比较关注消费者的消费心理、体验和感受。

工业品企业注重专业度，强调顾问式销售，强化技术、服务和关系，较少做高端电视广告，通常聚焦特定客户进行宣传，主要借助样板工程、参观企业、技术交流、展览和论坛等推广手段。

7、品牌认知不同

消费品品牌的核心是满足或者引导消费者的需求，在品牌主张上强调功能、利益，特别是情感利益。由于消费品品牌的受众面广，因此塑造路径往往是广告拉动，广而告之，请***。

工业品品牌的核心是信任，包括用户的信任、员工的信任、渠道商的信任等。工业品品牌强调的是专业，品在“工”、牌在“业”。“工”是指企业先进的工艺、良好技术和*的设备等；“业”是指品牌传播往往在业内渠道进行，专业传播，是窄而告之。